Nachhaltiges Merchandise: Das können Sie auf der PSI 2024 von Eintracht Frankfurt lernen

Was muss Merchandise heute können? Und was ist bei der Entwicklung von Textilien für Sportvereine zu beachten? Am 10. Januar erklärt Martin Schittko, Bereichsleiter Merchandising bei Eintracht Frankfurt, im PSI Forum, wie nachhaltige Fußball-Fanartikel laufen. Einen Vorgeschmack gibt unser Interview.

Fußball-Bundesliga ohne Fanartikel – ist das vorstellbar?  

Martin Schittko: „Ich hoffe nicht, sonst wäre ich arbeitslos. Aber Spaß beiseite. Es ist absolut nicht denkbar, denn solange Fans ihre Sympathie und Verbundenheit zu ihrem Verein sichtbar machen wollen, solange wird es auch Artikel geben, die das möglich machen und das hat schlichtweg auch nichts mit Fußball oder Bundesliga zu tun, sondern gilt vom Basketball bis Triathlon und vom Sport bis zur Musik oder Film.“

Wie viele Produkte führt Ihr Fanshop aktuell? Wie viele Kategorien? Wie viele Zielgruppen?

Martin Schittko: „Aktuell umfasst unser Sortiment rund 1.300 Produkte. Das in Kategorien aufzusplitten fällt schwer. Wir tun das zwar für den Online-Shop, aber für jedes Produkt immer die richtige Kategorie zu definieren ist nicht einfach. Am Ende ist da jeder Fanshop wie ein Kaufhof – vom Textil über Accessoires über Tassen bis zu Food findet man ein sehr facettenreiches Sortiment. Und was die Zielgruppen angeht – die Frage ist eher welche Zielgruppe versuchen wir nicht zu bedienen. Fan sein fängt meist früh an und hört im Idealfall nie auf.“

Was sind die Bestseller?

Martin Schittko: „Ganz klar sind das jedes Jahr aufs Neue die Trikots. Je besser das Team auf dem Platz performt, desto mehr werden hier verkauft. Ansonsten sind es klassisch Schals, Caps, Mützen und alle Arten von Textilien.“

Seit wann bieten Sie nachhaltige Fanartikel, also Ihre Greenkeeper-Kollektion, an? Und was gab den Ausschlag?

Martin Schittko: „Wir haben diese Kollektion tatsächlich schon acht Jahre im Sortiment. Begonnen haben wir damit, als ein Produzent uns Produktvorschläge und Designs gemacht hat für Textilien, die uns gefallen haben. Dann kam on top, dass die Produkte nachhaltiger produziert werden. Unser Fokus lag damals noch nicht darauf zwingend nachhaltige Kriterien bei der Produktion zu erfüllen. Das hat sich dann mit den Jahren gewandelt: Der damals noch mit kleinste Textilproduzent in unserer Liste an Partnern ist inzwischen zu einem der wichtigsten geworden. Zudem geht unser Blick nicht mehr nur auf das ‚Was wird produziert‘ sondern zunehmend mehr auf das ‚Wie wird produziert‘ und ‚Wo wird produziert‘. Bei Textilien ist hierbei die Grundanforderung, dass wir auf recyceltes Polyester oder Organic oder Pre Consumer Cotton setzen und Artikel, die darüber hinaus auch noch fair produziert werden, erhalten dann bei uns das Kennzeichen ‚Greenkeeper‘.“

Welche Rolle spielen die nachhaltigen Fanartikel in Ihrem Marketing?

Martin Schittko: „In der Bewerbung unserer Artikel schauen wir zunehmend, dass wir den Faktor Nachhaltigkeit mit eingebaut bekommen. Artikel auch im Online-Shop mit dem Produktionsland zu kennzeichnen und unsere Umsetzungspartner zu benennen, das machen wir der Transparenz wegen. Aus Sicht der Verkaufssteigerung sehen wir aktuell keine Veranlassung das Thema Nachhaltigkeit in den Fokus zu rücken. Ausschlaggebend für den Kauf eines Produktes ist und bleibt das Design in Verbindung mit dem Preis. In unserem Fall noch nicht, ob der Artikel nachhaltig hergestellt wurde.“

Was ist bei der Entwicklung nachhaltiger Textillinien für Sportvereine zu beachten?

Martin Schittko: „Grundsätzlich gibt es im Bereich Merchandising bei Textilien zwei Stränge. Zum einen der Strang der Ausrüster-Ware, bei dem man zusammen mit großen global agierenden Marken Produkte für das Team herstellt und wo man zu großen Teilen auf die Firmenphilosophie des Partners angewiesen ist. Hier haben wir mir Nike sehr viel Glück, da sie beim Thema Polyester in Großteilen ihrer Sportswear schon seit Jahren auf recyceltes Polyester setzen.

Der andere Part sind die Eigenproduktionen, bei denen die Vereine selbst über Fabriken produzieren lassen bzw. über Umsetzungspartner ihr Textilsortiment zusammenstellen. Da hat man den deutlich größeren Einfluss auf das ‚Was, Wie und Wo‘, und es ist leichter, nachhaltiger zu werden. Hier ist jedoch das Thema Preis oft ein Problem. Nachhaltigkeit kostet schlichtweg mehr und die deutlich höheren Einkaufspreise kann man nicht im vollen Umfang an die Fans weiter reichen. Das ist ein schmaler Grat, bei dem man immer wieder vor der Wahl steht zwischen Abstrichen in der Qualität oder Verzicht auf Marge.“

Wie ist die Tendenz / Nachfrage bei den Verkäufen?

Martin Schittko: „Die Tendenz der Verkaufszahlen nachhaltiger Textilien geht stark nach oben. Das ist jedoch nicht durch die Nachfrage getrieben, sondern dadurch, dass wir die konventionell hergestellten Textilien im Sortiment so gut wie nicht mehr anbieten. Diese Entwicklung ist jedoch nicht durch den Fan getrieben, sondern durch unser Selbstverständnis was und wie wir Fanartikel anbieten möchten.“

Gibt es bei Eintracht Frankfurt eine eigene Abteilung für die Entwicklung, Beschaffung und Produktion von Werbeartikeln / Merchandise?

Martin Schittko: „Im Bereich Merchandising haben wir ein Team von sechs Mitarbeitern, die in der Abteilung Produktmanagement arbeiten. Hier werden Produktideen mit Produzenten abgestimmt und die Produkte eingekauft.“

Was sind Ihre Aufgaben?

Martin Schittko: „Als Bereichsleiter Merchandising verantworte ich die Abteilungen Produkt/Lizenzen, Vertrieb B2B, Vertrieb B2C Retail/Events, E-Commerce und Kommunikation und Verwaltung. Das umfasst inzwischen knapp 45 Festangestellte und 100 Aushilfen.“

Mit welchen Partnern arbeiten Sie zusammen?

Martin Schittko: „Im Bereich Produktmanagement und Lizenzen haben ca. 130 Umsetzungspartner. Vom Ausrüster Nike bis hin zu kleiner regionaler Manufaktur für Bembel ist das Portfolio an Partnern sehr facettenreich.“